01 — Kunde
Über das Projekt
Eine Verhandlungstrainerin mit dreiundzwanzig Jahren Praxis und einem Abschluss der Harvard Business School. Sitz in London, Kunden weltweit. Auf einer Plattform mussten drei Erlösmodelle zusammenkommen: Einmalverkauf von Kursen, ein Club im Abo und Leistungen, die im Gespräch verkauft werden.
02 — Kontext
Aufgabe
Die Schwierigkeit lag nicht in der Website, sondern darin, dass drei verschiedene Modelle auf einer Plattform nebeneinander bestehen mussten. Einmalverkauf eines Kurses. Club-Abo mit monatlicher Abbuchung. Und Leistungen: Einzelsitzungen, Firmenschulungen, Verhandlungsspiele, die im Gespräch verkauft werden, nicht per Button.
Jedes Modell hat seine eigene Mechanik, eigene Zugangsfristen und ein eigenes Szenario. Sie so an einem Ort zu vereinen, dass sich kein Besucher verirrt, war die eigentliche Aufgabe.
03 — Lösung
So ist es aufgebaut
3.1
Eine Plattform, keine Website
Lernsystem, Community, Blog und Shop arbeiten als Ganzes: Man registriert sich einmal und lebt dann darin. Kauft einen Kurs, verlängert das Abo, liest Beiträge, tauscht sich mit anderen Mitgliedern aus, ohne ein zweites Konto.
3.2
Club im Abo und Community
Wiederkehrende Abbuchung ist eine grundsätzlich andere Ökonomie als Einmalverkäufe: Der Umsatz ist planbar, die Arbeit mit dem Publikum läuft ständig und nicht von Launch zu Launch. Verhandeln lernt man nicht allein, deshalb sehen die Mitglieder einander, nicht nur Lektionen. Einen Kreis von Menschen verlässt man schwerer als einen abgeschlossenen Kurs.
3.3
Zahlung in mehreren Währungen
Die Trainerin sitzt in London, das Publikum ist international. Der Katalog zeigt die Preise in der Währung, die der Besucher gewählt hat, der Umschalter ist immer griffbereit. Alle in einer Währung zahlen zu lassen hieße, bei jedem Schritt Käufer zu verlieren.
3.4
Leistungen getrennt von Produkten
Coaching und Firmenschulungen landen nicht im Warenkorb: Dort beginnt es mit einem Gespräch. Diese Bereiche führen zum Kontakt, nicht zum Kaufen-Button. Eine bewusste Trennung: Eine teure Leistung verkauft sich anders als ein Webinar für 29 £.
3.5
Mobile Version
Mehr als die Hälfte des Publikums liest am Smartphone, deshalb ist die Startseite für den Daumen gebaut: kurze Blöcke, Karten in zwei Spalten, große Zahlen, ein Formular auf einem Bildschirm. Zwei Sprachversionen, Russisch und Englisch, für beide Hälften des Publikums.
04 — Fazit
Ergebnis
Die Trainerin hat jetzt eine Plattform, auf der Kurse, Club und Leistungen zugleich leben und jeder Teil auf seine Weise verkauft wird, ohne die anderen zu stören.
Nach dem Start läuft die Plattform von selbst: Abos werden abgebucht, Zugänge geöffnet, die Community tauscht sich aus. Die Inhaberin kümmert sich um Inhalte, nicht um die Ausgabe von Passwörtern.